Tips Merekrut Nasabah Menjadi Agent Penjualan

Tips Merekrut Nasabah Menjadi Agent Penjualan

Sebenarnya ada hal menarik yang mungkin terlewatkan ketika Anda kebingungan mencari orang yang tepat untuk menjadi calon agen Anda. Lebih dari setengah dari orang yang baru Anda rekrut datang dari orang-orang yang berlabel "Nasabah".

Sekalipun para nasabah yang kemudian bergabung dengan Anda mempunyai alasan dan ambisi yang berbeda, secara umum mereka menyukai produk Anda. Inilah alasan utama mengapa setiap nasabah dapat menjadi calon agen Anda.

Beberapa langkah berikut ini akan membantu Anda untuk memperbesar kemungkinan nasabah Anda menjadi orang yang bisa Anda rekrut:

1. Layani nasabah dengan konsisten

Semakin bagus pelayanan Anda terhadap nasabah maka semakin besar kemungkinan orang tersebut dapat Anda rekrut. Jadilah proaktif. Jangan menunggu nasabah yang menelepon Anda, ketika ada produk yang bermanfaat untuk nasabah Anda hadir dalam spesifikasi khusus atau ketika ada sebuah produk baru diluncurkan, segera hubungi nasabah Anda. Pastikan namanya berada di posisi teratas dalam daftar Anda, begitu juga ketika perayaan hari besar atau ketika mereka berulang tahun, sempatkan Anda memberi ucapan selamat kepada nasabah Anda.

2. Gunakan setiap peluang yang ada untuk mempromosikan bisnis Anda

Gunakan kalimat yang tersusun dengan baik setiap kali Anda menelepon. Jadilah profesional dalam berkomunikasi. Jangan membuat orang lain bingung. Anda bisa mengatakan banyak hal dalam waktu beberapa detik, itulah hal yang berpotensi membingungkan nasabah Anda. Cobalah untuk bercerita melalui beberapa aspek yang berbeda dari bisnis Anda. Contohnya:

"Saya senang sekali bisa membantu orang untuk memiliki jaminan dalam kesehatan dan investasi keuangan mereka, dan Prudential adalah perusahaan yang sangat tepat untuk saya."

Lalu Anda dapat melanjutkannya dengan:

"Padahal sebelumnya, saya mencari pekerjaan paruh waktu dan tidak pernah membayangkan untuk memiliki bisnis yang bisa memberikan penghasilan banyak seperti ini. Selain itu, saya suka kebebasan dalam memilih waktu kerja dan menentukan sendiri dengan siapa saya bekerja."

Lalu sentuh emosi mereka dengan menceritakan keuntungan lainnya, seperti:

"Saya bisa bekerja dari rumah dan itu artinya saya bisa mempunyai banyak waktu untuk bersama anak-anak saya, sehingga saya bisa melihat bagaimana mereka tumbuh dan berkembang secara baik dan penuh kasih sayang dari orang-orang tercinta."

3. Bersiap-siaplah menemukan para juara
 
Mintalah umpan balik dari nasabah Anda. 
 
"Bagaimana menurut Bapak/Ibu tentang bisnis yang sedang saya jalankan ini?"
 
Jika mereka mengatakan, "saya rasa apa yang Bapak/Ibu (Nama) lakukan sangat luar biasa dan manfaat produk Perusahaab Anda
 sangat baik bagi keluarga kami."
 
Anda harus merepson, "Saya pun menyukainya. Itulah alasan mengapa saya memilih Generali ketika mengawali bisnis ini. Saya tidak percaya bahwa saya akan dibayar karena merekomendasikan manfaat proteksi dan perencanaan keuangan yang juga saya gunakan sendiri."
 
Jangan terburu-buru untuk segera mengajak mereka bergabung. Anda bisa mengawalinya secara perlahan. Tanggapan pertama kali dari nasabah Anda bisa jadi tidak menunjukkan ketertarikan mereka yang sesungguhnya. Namun, Anda tidak perlu khawatir, fakta industri ini menyebutkan bahwa sebagian besar dari mereka yang bergabung di industri Asuransi Jiwa ini mengawalinya dengan tujuan jangka pendek/tujuan kecil saja dalam pikiran mereka. 
 
Nasabah yang awalnya hanya ingin bergabung untuk dapat menutup biaya premi yang mereka bayarkan, bisa saja berkembang menjadi penjual yang produktif dan bahkan manager handal ketika mereka telah terlibat dalam sistem bisnis ini dan memperoleh keuntungan dari kepemimpinan yang mereka miliki, pelatihan yang diikuti dan dukungan Anda yang memotivasi mereka.
 
4. Ketika Anda merasa bahwa ini adalah saat yang tepat untuk melakukan pendekatan, jangan terburu-buru
 
Mulailah pembicaraan dengan kalimat sederhana:

"Pertama, saya ingin mengucapkan terima kasih karena Bapak/Ibu (Nama) telah menjadi salah satu nasabah terbaik saya."

Ketika suasananya menjadi lebih nyaman, lanjutkanlah dengan pujian yang tulus, seperti:

"Saya selalu menantikan saat untuk bisa berbicara dengan Bapak/Ibu (Nama). Bapak/Ibu (Nama) sangat antusias dan cepat tanggap terhadap informasi yang saya berikan."

Berterus-teranglah ketika menjelaskan tujuan percakapan yang Anda lakukan dengan nasabah. Anda bisa bertanya:

"Apakah Bapak/Ibu (Nama) pernah berpikir untuk menjadi seorang perencana keuangan? Berdasarkan survei di berbagai negara yang pernah dilakukan, didapati fakta bahwa penghasilan tertinggi di dunia dihasilkan dari profesi sebagai perencana keuangan. Jujur, dari semua nasabah saya, Bapak/Ibu (Nama) adalah seseorang yang benar-benar memiliki potensi besar untuk mendapatkan penghasilan yang tidak pernah saya bayangkan sebelumnya dan saya sangat ingin mengajak  Bapak/Ibu (Nama) bekerjasama".

Atau:

"Saya selalu mencari orang yang bisa menjadi contoh bagi orang lain atau mencari orang yang sangat antusias seperti Bapak/Ibu (Nama)."

Jika nasabah tersebut mengiyakan, Anda berada di jalan yang tepat.

5. Dengarkan dengan penuh perhatian. Jika calon agen berkata, "Iya sih...tapi." atau "Sepertinya saya tidak cocok," Anda akan memperoleh informasi yang penting. Dengarkan tanpa menyela sehingga Anda tahu pokok permasalahannya.

Jika Anda menerima jawaban "Saya tidak bisa melakukannya," orang ini mungkin memberi tanda bahwa ia kurang percaya diri. Jangan mengabaikan hal ini.

"Ya, Bapak/Ibu (Nama) bisa" adalah tanggapan yang sangat buruk karena itu akan melukai perasaannya dan tidak memberi Anda nilai lebih apapun di hadapannya. Coba Anda tanyakan "Apa yang membuat Bapak/Ibu (Nama) berpikir seperti itu?" menunjukkan ketertarikan yang tulus.

Tanggapan berupa "Itu bukan bidang saya" adalah peluang untuk mengubah arah pembicaraan sehingga lebih menekankan bahwa calon agen Anda harus menghentikan  pekerjaan masa lalunya, kemudian Anda bisa mengajukan pertanyaan berikut ini :

"Pekerjaan terbaik apa yang pernah Bapak/Ibu (Nama) miliki?"

"Apa yang Bapak/Ibu (Nama) sukai dari pekerjaan itu?"

"Apa yang paling buruk? Mengapa?"

"Apa pekerjan impian Bapak/Ibu (Nama)?"

6. Aturlah pendekatan Anda agar sesuai dengan kepribadian nasabah Anda

Misalnya, jika nasabah Anda sangat terbuka dan ceria. Anda mungkin sebaiknya menciptakan pendekatan yang kreatif. Mungkin Anda dapat menggunakan  pendekatan ini:

"Apakah Bapak/Ibu (Nama) ingin berlibur ke Eropa atau Amerika? Peruaahaan kami baru saja memberikan penghargaan perjalanan ke Eropa dan Amerika kepada siapa pun yang memenuhi syarat, dan pergi ke sana dengan gratis bahkan Bapak/Ibu (Nama) diberikan pelayanan bintang lima. Bukankah itu sangat luar biasa?! Saya yakin orang yang sangat bersemangat seperti Bapak/Ibu (Nama) pasti mudah untuk mendapatkannya dan pastinya berlibur bersama Bapak/Ibu (Nama) adalah suatu yang sangat menyenangkan bagi saya"

Tujuan pembicaraan ini adalah untuk mengawali wawancara, bukan menjual bisnisnya. Jadi jangan terlalu antusias sehingga Anda menawarkannya secara berlebihan. Jika permbicaraannya berjalan dengan baik, berhentilah. Puncak pembicaraan ini adalah saat yang tepat untuk mengucapkan:

"Bisnis ini tidak ditujukan untuk semua orang namun saya yakin Bapak/Ibu (Nama) pasti bisa. Kami sangat membutuhkan orang dengan kredibilitas atau hasrat seperti Bapak/Ibu (Nama). Dalam waktu beberapa menit Bapak/Ibu (Nama) akan tahu bahwa bisnis ini memang tepat untuk Bapak/Ibu (Nama)."

Anda telah memuji calon agen Anda dan menghilangkan tekanannya dengan cara menjelaskan bahwa Anda tidak akan menekan orang itu. Bahkan sekalipun orang itu menolak, ia akan tetap tersanjung karena telah dipilih.

7. Jangan merekrut pelanggan Anda hanya untuk menutupi biaya premi dan berhenti berhubungan ketika mereka sudah menjadi bagian dari agen Anda.

Ketika nasabah Anda bergabung, hubungan yang benar-benar baru akan diawali. Mereka ada pada anak tangga pertama dan Anda bisa membimbing mereka naik selangkah demi selangkah.

Untuk mengubah pengguna/nasabah menjadi pemandu sorak (bergabung dan menjual hanya untuk menutupi biaya preminya), Anda bisa katakan:

"Apakah Bapak/Ibu -Nama- tahu bahwa Bapak/Ibu (Nama) bisa memperoleh penghasilan untuk memiliki polis Generali dengan gratis? Bapak/Ibu (Nama) hanya perlu melayani beberapa orang nasabah yang juga orang-orang dekat di sekitar Bapak/Ibu (Nama)."

Untuk mengubah nasabah Anda yang bergabung di bisnis dari hanya sekadar sebagai pemandu sorak menjadi seorang produser -menekuni bisnis sebagai agen profesional-

buatlah orang itu tahu bahwa Anda terkesan atas penjualan pertama yang telah mereka hasilkan. Setelah ia berhasil menjual beberapa polis secara konsisten selama beberapa bulan pertama, Anda bisa katakan:

"Bapak/Ibu (Nama) adalah penjual alamiah, tidak banyak orang seperti Bapak/Ibu (Nama)" atau "antusiasme Bapak/Ibu (Nama) terlihat jelas. Apakah Bapak/Ibu (Nama) ingin menghasilkan tambahan Rp 20 Juta dalam satu bulan?"

Katakan:

"Mari kita bertemu minggu depan. saya ingin bicara mengenai cara untuk meningkatkan komisi Bapak/Ibu (Nama) satu langkah lebih jauh. Bapak/Ibu (Nama) pasti bisa menjadi manager yang hebat."

 

sumber : Sandy-Suryaman.Blogspot

 

  • 05 Mar 2019
  • Surya Tjipto